婚姻的本质是什么?孕峰跟85后创业富妞聊电商和原罪

婚姻的本质是什么?

YY:婚姻、爱情、友情,如何能持久?如果关系的双方处在人生修炼的同一个阶段,才是持久的。精神独立的人相对来说是不太需要婚姻的。精神独立的人在团体项目里拥有更高的筹码。而相对不独立的人,相互有缺口的人,更需要团体性的东西,在一个关系里相互依赖。一个关系是否稳定,取决于两个人的孤独程度是否一致,一致就能一起行走,不一致就会破裂。我对你依赖少,你对我依赖多,互相是无法满足的。

峰兄:我理解你。我以前也这么想。不过最近觉得这种单一逻辑不可能完美解释一种现象。比如,凡事有阴阳。两个孤独程度不对等的人相处,可能会帮他们学会宽容,能更快的成长。天是自强不息,地是厚德载物。相反,但相辅相成,共造循环,化育万物。

YY:在各种情感关系里,亲情可能特殊一点。血缘是一种神秘的东西。亲情的形成时期是小时候,是你在没觉醒的时候获得的。当你觉醒了,亲情就变成了责任。

我有个很奇葩的想法,父母给孩子的爱应该是适当的,有距离的。每个人都要更关注自己的人生。父母对孩子无止禁、无条件的爱,可能是个悲催的事,对于被爱的人是个莫大的精神负担。

峰兄:奥修认为没有人应该为别人牺牲。确实有一部分的父母以爱为借口,剥夺了孩子的自由,这是两代人要么相互绑架、要么相互仇恨的开端。

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孕峰跟85后创业富妞聊电商和原罪

2015-02-03孕峰

顾莹樱在微信上的名字是YY。这是个奇女子。

85年生,大三22岁参与创办杭州泛城科技,25岁套现股份,财务自由。27岁2012年创立穿衣助手。2014年9月获得京东、祥峰资本数千万美金投资。目前号称近3000万用户。

峰兄:服装电商里早已经有淘宝、唯品会、美丽说等等。现在又有了穿衣助手。你们存在的本质原因是什么。

YY:满足不同用户的需求。当一个市场成熟到一定阶段,通常是可以分层的。能把用户精准的分层,且最先覆盖到新的一层,就能活。

峰兄:有同感。我所在的媒体也分层。你满足了下一层,就没法满足上一层。这个社会的结构是金字塔形的,或者说,多元的。

YY:我们发现网购用户分成两种,至少在女装是这样。一种是淘宝为代表,用户花大量时间去淘,因为淘宝上充斥了好货和仿货,是大染缸。这就让购物成为一个需要时间来培养的技能。有些人就愿意多花时间挑货,去看评论,去对比,才能挑到真品、拿到最低价。不具备挑货技能的用户,就碰运气,这是大多数。

一种是唯品会为代表。用户购物很快,不愿花时间淘,愿花较高的钱去快捷、有安全感的买到质量上乘、有保证的东西。他们不质疑这个东西是不是仿货,唯品会来控制。不需要有购物技能,只要判断是否喜欢,不在乎是不是最低价,在乎体验顺畅。

峰兄:用户不同,模式也随之不同。前一种是生态,后一种是供应链。能这么理解吗。

YY:在淘宝,货和图不是最重要,流量最重要。要能搞到流量,要会在淘宝复杂的体系里玩。在唯品会,商家回归到货本身,要货好,流量由唯品会来控制。只要货好,唯品会就帮你做好图并且给你流量。这个世界上能提供真正好货的商家是少的,相对集中。唯品会就只做品牌货。淘宝上就是参差不齐大杂烩。

这是两种逻辑。我们把淘宝这类叫做生态平台。把唯品会这类叫做品质电商。穿衣助手走的路是品质电商。我们把好商家集中起来。你负责搞定好货,我负责制定好规则,把流量给到好货。

峰兄:商业模式也就不同。淘宝赚广告费。唯品会赚差价。

YY:要赚广告费,就要海量商家。做品质电商,就不需要太多商家。有海量商家,难免有仿货,并且,服务也无法标准化。做品质电商,牺牲数量,但服务从头到尾控制住,做一站式服务。这样让商家能把精力都用到货上,不用在流量、促销、广告上动脑筋。

峰兄:既然做品质电商,你们是如何把好货、好商家搞来的。

YY:不做单品,只做搭配。单品人人能做,没技术含量,但搭配就需要对服装的深刻理解,要有风格。不仅是卖货,搭配本身已经是一种服务。中国的服装源头很集中,大部分卖家都在几个固定地方拿货。要出差异化,出技术含量,就是搭配。这群人相对有情怀,都是亲自去挑货,是质量相对好的。我们用这个维度把好商家选出来。

峰兄:好的搭配商家为什么会跟你走。淘宝、美丽说有那么多用户。

YY:要卖货,卖家先自己琢磨、搭配款式,再找模特、拍图,成本很高。如果别人盗我的图,再卖同样的货,成本比我低,价格就比我低,还可以用省下来的成本去打广告找流量。在平台的那套游戏规则里,优质卖家吃亏,没竞争力,劣币驱逐良币。所谓的电商平台不易解决盗图的问题。

我这里只邀请优质的搭配商家,严格控制,没有盗图。商家就能专心把货做好。我想做成有情怀商家的绿洲。

我也纠结过,如果招单品卖家进来,很容易。但我坚持只做搭配卖家的原因就是,把单品拿进来,我跟别人就一样了,死路一条。

峰兄:表面是用户分层,后面是两套规则。

YY:在淘宝,“玩流量”是最重要的事。直通车怎么玩,搜索排名怎么弄,规则复杂。很多商家花大量时间来研究怎么上首页,来玩一场流量上的优胜劣汰的游戏。留给做货的精力就少了。

我们的规则清晰,全部看货品和定价。我们检测图片的售卖比,然后分配流量给你。对于位置,对于流量,商家无能无力。断了这个念想,他所有精力就回到货本身。

峰兄:靠广告变现的模式,是不是跟内容本身有冲突。

YY:淘宝首页广告是天价,被财力大、先进来先赚到钱的我们叫“红利商家”垄断了。而不是货好的人占优。后进来的人也比较难起来。大者恒大。新陈代谢没到最高的效率。

当好东西越来越难被淘出来,难免有用户受伤害。想不被伤害,只能从无数次被伤害中获得教训,变成专家。这就是唯品会起来的原因。把不想花时间学习淘货的用户切割出来。

美丽说做交易也起来了,抓住了一批商家“脱淘”的机会,把图好的商家筛出来,分了一层,它才有价值。穿衣助手更进一步,把搭配卖家再筛出来,又分了一层。

峰兄:忽然想起,当年淘宝打eBay易趣,淘宝是免费交易、广告变现的模式,易趣是收交易佣金,也就是你们现在的模式。易趣败了。

YY:这里可能有阶段的问题。这一套系统,在初期那个阶段是不是有效。在打江山的时候,要迅速撑大市场。当时电商一片空白,人民需要教育。谁是最愿意帮你去教育用户的?当然不是线下的赢家,品牌商,他们没动力。当然只有线下的输家,那些本来就卖不动货的商家,他们愿意来跟你打天下,因为他们最可能马上获得收益。当时的人民也不信任商家,抱着试一试的态度,所以低廉商品对他们有吸引力。生态这套打法就能迅速扩大市场。

现在的微信上的微店,一个新平台,要打天下,也是当年淘宝一样的打法。先上来的都是面膜之类的仿货。官方规则也是站在卖家这一边,没对交易做保护。

到了后期,市场发酵了,好商家也被软硬兼施的上线了,用户也成熟了,才能做分层。靠交易和服务收费、搞供应链这一套就有市场了。所以淘宝做了天猫,要把这一层品牌商家切割出去。所以小卖家对淘宝做天猫有反弹,本质上是把一部分优质用户也切出去了。

峰兄:为什么即使有天猫,对手还是起来了。

YY:原罪是挺难洗掉的。这也是大企业的内部创业逃不开的原罪。两套规则,左手打右手,打厉害了,负罪就很大。我们初创企业,就可以大刀阔斧。比如淘宝里的微淘就是这样,若是换成完全独立的创业企业,跟现在的状况就肯定有本质的不同。

另外。做供应链,要懂一件事,你不是一个生态,你必须在内层做严格控制。你要明白,不是卖家在卖货,而是你在卖货,你决定流量给谁。你是分配者,要保证优质商家利益,要淘汰不好的商家,要随时做。一旦发生问题,用户就找我,我来解决。而平台就比较难解决。

峰兄:美丽说从淘宝分走一层,你们再分走一层。是不是量级就注定会不断降低。品质上越控制严格,个头就越小。

YY:逻辑上是一定的。唯品会也很快有瓶颈,超不过淘宝。不过我觉得还是有点变数。

是不是所有衣服都可以用搭配的方式来卖?如果是,这个趋势就能让我的体量不断扩大。接下来我们会更多强调lifestyle,搭配是一种生活方式。我们开广播,让优质卖家说故事,把这些活生生的人呈现出来,帮助卖家多元化的运营。看池子是否能扩大。

移动互联网起来了,体验价值就更受用户重视。其实穿衣助手从2012年开始能起来,占到了移动互联网的红利。手机上屏幕小、时间少,要在几分钟内便捷浏览、购买,品质就很重要,这凸现了搭配的价值。这也是变数之一。

峰兄:美丽说也挺适合手机。你们有什么本质的不同。

YY:我的所有商家不仅是卖货,是自己去选衣服,自己有品位,是搭配卖家,只以搭配的方式卖衣服。美丽说大部分还是单品卖家。单品卖家,单纯用货来证明品位比较难。国外是可能的,设计师多,很多小货。但在中国,品位依赖于搭配,搭配出来的东西才不一样。

搭配跟风格紧密相关,每个卖家都有独立风格,所以买家就成为他们的粉丝。单纯的卖单品的卖家,跟买家之间很难形成粉丝。我们就比较容易形成社区,时尚自媒体的社区。如果靠达人形成社区,但他们容易被卖家收买,前几年的达人现在都下来了。

接下来,每个用户跟踪的卖家不同,就形成自己的风格,也就是每个人的穿衣助手是不同的。个性化就是我的壁垒。你在我这里看到10件衣服,有5件喜欢,这就是个性化的社区。你看到10件只有1件喜欢,就是浪费时间。

个性化在手机端尤其有优势。你必须在3分钟内就抓住他,只能靠个性化。这是护城河。

峰兄:这个跟内容产业的变迁有相通之处。

微博的快速崛起是靠海量引进达人,内容爆炸,一下吸引很多人进来。一样是个大杂烩。然后就是广告很多,盗版很多,先进来占有大量粉丝的人垄断用户和影响力。微信用限制发文章数量的方式逼着帐号去做精,这就帮用户过滤掉乱七八糟的内容,品质用户都涌进微信来看内容。

这也是从膨胀到精简的过程,沙里淘金的过程。

YY:微博享受了信息爆炸的红利。它能提供比门户大一个数量级的内容。不过成在这里,败也在这里。有价值的东西越来越难被呈现出来,跟淘宝上越来越淘到好衣服很像,阅读价值低,人就走了。

峰兄:创业最初你就已完全想清楚了吗。

YY:是摸出来的。

我们最初不是想做交易,想做社区。当时觉得用搭配来聚集人,相互分享,是有意义的。但逐渐发现,在中国,能针对搭配来专业讨论的女生的比例很小。她们看到一个搭配的第一反应是直接购物,最想要的就是一个链接,这种情况占60%以上。即使觉得搭配不好,她们也不会讨论。

峰兄:也就是说,穿衣这个主题不适合做ugc(用户产生内容)。

YY:最初做社区,我们鼓励ugc。穿衣是每个女人的事,都会都有心得体会。但逐渐发现,ugc的内容质量跟活跃度成反比。

峰兄:大多数人说的是废话。微博和微信朋友圈也一样。

YY:这对沉默用户是伤害,很难维持。至少在中国,ugc不如pgc(专家产生内容)靠谱。要产生高质量的穿衣搭配图,有两个来源。一是达人,一是卖家。我们最终选了卖家。达人能产生好图,但很难中立,一般都会被品牌包养,这是她们的价值变现的途径。国外有达人能被大众包养,但中国还不行。一个达人,要一两年来塑造自己的公信力,但只要几次放水,公信力就坏了。

峰兄:媒体也大致如此。有了用户和口碑后,就被企业包养。当然用户也可以包养,比如打赏。但目前在中国确实挺难。只靠打赏的钱能在三线小镇上活,在北京就很难。

YY:看来各行各业的逻辑都相通的。

既然大部分用户的直接需求是看到好图就购物,我们就放弃达人,索性直接让卖家来发图,直接加购物链接,顺水推舟。最初我们想做社区,是严格规定不能加链接的,不鼓励购物,但后来我们改正了。这是自然的需求,完整的路径。我们从社区进化到导购。

峰兄:做导购,淘宝对你们友好吗。

YY:不友好。购物流量直接跳出去到淘宝,就回不来穿衣助手了,我不能掌握数据。用户觉得是你推荐给我的链接,所以交易环节你也要负责,但我没法负责,也无法监控。这个过程很割裂,不能保障体验。然后我们就交易系统,marketplace。做了这一步就拿到融资了。

峰兄:听说你2010年25岁就是富妞了。

YY:我是04年上浙江大学社会学。大二参加创赛,得了银奖,就保研了。然后就很轻松,没什么压力。大三就跟着师兄做了泛城科技,是第二大股东,做页游,第一款就赚了几千万。但游戏是内容产业,很辛苦,不可预测。2010年我把股份卖了,拿到一笔钱。然后去美国参加一个课程,然后做投资,觉得没啥意思。2012年就决定抓住移动互联网的机会,重新创业,9月份就发布了穿衣助手。

峰兄:你为什么觉得做投资没啥意思。

YY:做投资不是亲自真刀真枪进入一个事情的内部。也许知道得多一点,泛一点,但都是二手资料,外围分析,隔着一层纸。每当我跟创业者交流,就感觉到他们对行业的本质把握透彻,解决具体问题的时候有巨大的洞察力,我感觉思维开始完全跟不上他们。当然,随着经验的丰富我可能把握住投资的本质。但当时这事让我浮躁,有点恐慌。

峰兄:每个人肯定都需要一个可以不断深入的职业,一根可以借此爬上天的绳。觉得投资这个职业也是一条绳,也是可以不断深入而上天的。也许投资在这个阶段不适合你。

YY:我还年轻,以后还有机会做投资。但如果将来我有了孩子和一个大家庭,就不能心无旁骛的去创业了。所以我就想再全力创一次。

峰兄:你受过的最大的挫折是什么。

YY:大二参加创赛得了银奖,那是我人生巅峰。但从那开始,我意识到自己特别害怕别人看我的眼光。害怕失败,害怕光环不再。那之后人家请我去演讲、参赛,我都拒绝,害怕万一失败了怎么办,我一直在想如何才能不摔下来。

我越来越害怕,发现心理出了问题,抑郁。就去看心理医生,自己看心理学的书。然后就第一次领悟到,我表面上能言善道,但其实是一个不自信的人,我的光环是我的运气带来的。

我给自己治病的第一步,从最害怕的地方入手,主动去参加比赛,结果就真的失败了。然后我发现无论成功失败,别人对你的看法也没改变,生活是怎样,还是怎样。我没那么重要,人家也没觉得我有多重要。修炼内功才是最重要的。正因为这个经历,我后来就离开泛城科技。否则我就会犹豫,如果自己创业不成功,别人会怎么看我。

峰兄:你放下了。

YY:我就开始下决心磨练内功。我以前是有优点的,但优点不一定就是优势。优点一定要通过磨练,才能成为优势。比如我的优点是表达,沟通。我就在不断有意加强这一点。创业时大量的工作是说服,说服人加入你的团队,说服人投资你,说服人照我的决定去做。说服其实是一个比较大的能力,升高一层,代表别人对你的认可。

这就是我的方向。不能只停留在沟通和表达上,要上升到说服,从逻辑、心理上,不断观察对方,看他在哪里停顿了,判断他接受你的难点在哪里,渐渐把说服做成一个优势。我现在就自信,只要我能说服自己,就能说服别人。

峰兄:说服的背后其实是综合的思考力和感知力。既要契理,更要契机。

YY:可能正因为这一点,我学习别人思维的能力也很强,我的思维非常开放。当别人跟我讲他的逻辑怎样,我就能立刻明白好和不好在什么地方,如何跟我的自有逻辑贯通,调整。我能让所有人很快融入到我的逻辑里来,并且找到融合的节点。

峰兄:我觉得,一个人的本质,是从小形成的。大学时期的经历只是小时候所形成品质的外化。

YY:有个经历对我影响特别大。我从小就在一个小镇上,父母是镇上有名有地位的人,我的生活环境很好,老师都宠着我,处处给我方便。后来父母迁到一个城市去重新打拼,工作也不那么光纤。我进了新学校,坐在最后一排。我回家给母亲说,看不见黑板,想换到前面去做。母亲就说,我们跟以前不一样了,不像以前那样能给你方便了,你只能自己去争取。

这个对我的触动太大。我就开始在班上积极的学习、发言、考高分,讨老师喜欢。然后就被换到教室前面去做。从那时开始我就知道要靠自己,要独立。

峰兄:你比较本质的优点是什么。

YY:习惯看事情的本质。

峰兄:生活的本质是什么。

YY:人生是一场修行,目标是锻造灵魂,让人生旅程能独立而自由的行走。要不害怕一个人在这个世界上。能安然于精神上的孤独,这样才是修行。想通了这一点后,我就开始不在乎人生的长短,那不重要。死亡并不可怕。只要我们每天都感受到灵魂的自由,对外界的不管是物质的还是精神的依赖越来越少,能聆听内心的声音。

我明白独立的价值。即便为此付出孤独。

峰兄:这跟宗教是什么关系。

YY:大多数人没办法独立而自由的生存,他们需要相互取暖。宗教就起到这个作用。宗教回答从哪里来、去哪里,设法让灵魂不惧怕死亡。宗教让你跨过死亡,用未知定义已知。

我以前觉得宗教的仪轨不可思议,没价值。后来觉得,相比那些能自己悟道的人,一般人就需要规范,需要现世的法则。当你的精神无法悟道,形式就可以帮助你悟道,那是一个桥梁。

峰兄:古人在读经之前要洗澡、焚香、跪拜。其实如果你一开始读经就自然能真诚、清净,便不需要这些仪轨。但你若做不到,这些仪轨能帮助你的心真诚、清净下来。

YY:宗教能帮大多数人找到存在价值,克服死亡的恐惧。但修炼好的人,即便不知道自己会到哪里去,依然能找到现世的价值,存在的价值。

峰兄:你现在不需要,不代表将来不需要。我猜你对宗教的理解还是会不断进化。谈谈你对这个世界的认识吧。

YY:我相信这个大千世界是由逻辑构成的。外在的逻辑比较粗,比如真善美。内在的逻辑很细小,比如商业、感情,都有其逻辑。生命太短,没法穷尽所有逻辑。但我们还是要组建一个自己理解世界的逻辑体系。并且让自己的这套逻辑能无限接近这个世界的逻辑。如果我们活得足够长,不断验证,就有机会成为先知。

比如买股票,这是个非常不可控的事。但若把人性、商业、政治的各种因素穷尽,就可以判断出来。但不是每个人都能掌握全面信息。所以我们需要通过脑补、猜测来还原真相。那些接近本质逻辑的人,必然是强大的,成功的,必然能掌控结果。但我也接受,生命短暂,没人能穷尽。

峰兄:你认识世界的方法是外求。但有另一套方法论是内求。比如老子说的,不出门,知天下。外求有你说的这些局限,内求则是一通百通。庄子早说过,以有限的生命去学无限的知识、印证无限的可能性,此路不通。

婚姻的本质是什么。

YY:婚姻、爱情、友情,如何能持久?如果关系的双方处在人生修炼的同一个阶段,才是持久的。精神独立的人相对来说是不太需要婚姻的。精神独立的人在团体项目里拥有更高的筹码。而相对不独立的人,相互有缺口的人,更需要团体性的东西,在一个关系里相互依赖。一个关系是否稳定,取决于两个人的孤独程度是否一致,一致就能一起行走,不一致就会破裂。我对你依赖少,你对我依赖多,互相是无法满足的。

峰兄:我理解你。我以前也这么想。不过最近觉得这种单一逻辑不可能完美解释一种现象。比如,凡事有阴阳。两个孤独程度不对等的人相处,可能会帮他们学会宽容,能更快的成长。天是自强不息,地是厚德载物。相反,但相辅相成,共造循环,化育万物。

YY:在各种情感关系里,亲情可能特殊一点。血缘是一种神秘的东西。亲情的形成时期是小时候,是你在没觉醒的时候获得的。当你觉醒了,亲情就变成了责任。

我有个很奇葩的想法,父母给孩子的爱应该是适当的,有距离的。每个人都要更关注自己的人生。父母对孩子无止禁、无条件的爱,可能是个悲催的事,对于被爱的人是个莫大的精神负担。

峰兄:奥修认为没有人应该为别人牺牲。确实有一部分的父母以爱为借口,剥夺了孩子的自由,这是两代人要么相互绑架、要么相互仇恨的开端。

你最大的成就感是什么。

YY:不在于做成一件事。而在于自己的思考被验证了。我认为它是这样,结果它真的就是这样。表明我对这个世界的假想逻辑接近了这个世界的本质逻辑。我喜欢预判,喜欢自我验证,喜欢这个过程。

峰兄:这是你的修行。

YY:我也在不断变化。最近最大的收获是,能非常坦然接受自己的缺点。以前我如果知道一个更好的路,即使它会给我带来痛苦,也会逼迫自己去走。现在不同,即使是对的,如果自己不快乐,修为不够,缘分不到,就不逼迫自己。我能平静的接受自己不在那条正确的路上。以前痛苦的逼迫自己,最终可能走偏。现在接受一个不好的自己,乐意为自己的选择付出成本。

峰兄:量力而行。随缘而安。对自己宽容,对别人也会宽容。这些我要向你学习。

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